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【鴻景 銷售】營銷是談情,銷售是什么?


鴻景瓷磚 2018-03-17

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營銷是調情,銷售是什么?


有一個潘老板,他要投資開發北京郊縣的旅游景區,我們從互聯網思維給他做的商業模式,涉及從觀光旅游到休閑度假整體模式,潘老板一開始很難接受。 跟他探討營銷策略時,他強調:


雖然現在景區還比較荒,但我相信我們的業務員還是能把門票賣出去。這就像我當年賣酒時,甭管瓶里裝的是什么酒,我能想辦法把酒賣給客戶。不管白貓黑貓,抓住耗子的才是好貓!


潘老板說的話沒有錯,但我們明顯覺得他重銷售輕營銷的思想。其實,很多老板都是這樣,經常把營銷和銷售當成一回事,而且往往就是銷售決定論。你和他談營銷,他和你說銷售;你和他說銷售,他和你談策劃。那請問:


營銷和銷售,到底哪個更重要?


營銷就是調情,就是把客戶的購買欲望煽動起來。具體包括,營銷戰略(品牌定位、市場定位、客戶定位、產品定位等),營銷戰術(市場切入、價格策略、渠道策略等),營銷執行(營銷隊伍組建和管理、廣告計劃、渠道計劃、銷售執行等)等。 一個企業的營銷部重要的工作就是把目標市場的煽動起來,把潛在客戶的情挑起了。客戶的激情調起來了,客戶就會主動找上門來。大師德魯克說過:


營銷就是讓銷售成為多余。


蘋果就是調情高手,這才是高手,每一次產品未上市,先把市場搞High,搞得顧客很饑渴,自然銷售就容易了:


銷售就是做愛。怎么理解?簡單講就是成交,一手交錢、一手交貨,而且讓顧客感覺很爽,幸福滿滿的。具體包括:找到客戶、了解客戶需求、拜訪客戶、介紹產品、簽約成交、拿到回款、做好服務、發展回頭客和轉介紹。這里面最重要的技術就是把握客戶的需求。


客戶的需求是什么?有三點:


痛點、癢點和興奮點。

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1.痛點:客戶存在什么問題,Ta睡不著覺ta苦惱,這些痛就是客戶急需要解決的問題.


2. 癢點:工作上有些別扭,有種乏力感,需要人幫撓癢癢。


3. 興奮點:即能給客戶帶來WOW效應刺激,立即產生快感!抓住這3點,戰無不勝!


B2B和B2C的企業,對營銷和銷售的理解可能完全不同。同樣,對于不同企業,營銷和銷售的重要程度有所不同。對于企業的不同階段,營銷和銷售的重要程度也有所不同。因此:


不同的企業老板會從不同的角度來看待營銷和銷售的重要性。


舉幾個例子:


A: 比如房地產和飲料行業對營銷和銷售的理解就不同,前幾年房地產壓根就不重視營銷,因為房子不愁買,定個區域差不多的價格,讓銷售隊伍去賣就是了,這樣企業更會注重銷售一些;


B: 而飲料行業,沒有營銷,飲料就根本賣不出去,顯然飲料營銷就比銷售重要多了。


C: 創業型企業更注重現金流一些,所以都舍不得做營銷,更喜歡搞關系,這就是做銷售的思路。


D: 做屠宰的企業,豬肉可以賣給像思念這樣的食品企業,也可以直接賣給老百姓,前者是B2B模式,后者則是B2C,賣給食品廠就容易一些,更多是做客戶關系的銷售,而賣給千家萬戶則要難很多,要發展渠道、終端和促銷活動等等。


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有人問:到底營銷和銷售有沒有關系?


當然,營銷和銷售就如開花結果的關系。打個比方營銷好比開花,銷售就好比結果。沒有開花就想結果,妄想;只會開花,沒有結果,沒用。對任何企業來言,尤其在競爭極為激烈的市場環境,營銷和銷售都變得越來越重要,缺一不可。 然而,現實中:


很多老板只重視銷售,忽視營銷。


這樣的現象往往發生在一些傳統業績不好的企業。業績不好的企業,老板越著急銷售,越著急銷售,就越舍不得投入拉動銷售很慢的營銷。因此,這樣的老板的決策往往是:


投廣告有多少效果啊?


一旦沒有可控的銷售結果,那么可能這次營銷活動就批準不了。另一方面,我們也看到很多新興企業,尤其搞互聯網的,他們做企業的目的似乎就是上市IPO,所以,他們看不上平時“小錢”,他們舍得做營銷、搞人氣,但往往忽視了銷售。這樣的企業比比皆是:他們的命運往往在冬季來臨時,就會應驗。


營銷和銷售的邏輯是這樣的:


營銷在前,銷售在后。營銷是創造市場;銷售是創造回款。銷售是把產品賣好,是銷售已有的產品、把現有的產品賣好。營銷是讓產品好賣,是產品的行銷策劃、推廣;營銷的目的是讓銷售更簡單甚至不必要,讓產品更好賣。商場如戰場:銷售部隊在營銷部隊轟炸掩護下,海陸空三軍一起努力打敗敵人、拿下城池。


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為什么張老板產品賣不出去?


張老板曾經做業務員的時候,白酒賣得很成功,但那是年輕時候事。今天的市場環境發生了很大變化,過去產品少,今天產品多,客戶不買你的還有別的選擇,你不做營銷,不去打扮自己,很難吸引顧客的注意。這些只注重銷售的老板,今天需要醒來。


人覺醒,品牌才能覺醒!


有一些老板,覺得自己有不錯的產品,因此,對市場預期很好,弓拉得很滿。于是,公司一開張,到處招兵買馬、大量招聘銷售員,希望三個月把產品賣到全過去。這種大躍進也不少見。可能看客看得明白,真自己做的時候,也糊涂了。當產品鋪到市場,發現賣不出去時,這個時候傻眼了。 這樣的老板納悶:我的產品挺不錯啊,怎么賣不動?這些業務員真是廢物?于是,就忙在搞銷售培訓,希望能夠快速把銷量搞上去。其實,老板忘記了一個重要的事:


市場你還沒調情,你怎么做愛?你真是愣頭青。


你還沒做“營銷”就想著把貨“銷售”出去——不是不可能,而是做規模太難。你把市場可能作亂了。 要不要搞銷售? 當然要做,毋庸置疑。沒有銷售,企業就會斷糧;不僅僅要搞銷售,還有搞好銷售。銷售團隊要經常進行士氣管理、搞銷售培訓。同時,更重要的,我們要組建營銷團隊,因為:


搞好營銷才能搞好銷售。


左手摟美人,右手握菜刀 企業不僅要搞營銷,而且要打造品牌。這才是今天的商戰環境。 你光做營銷也不行了,更不用提單純做銷售了。品牌在企業銷售中的重要程度越來越高。你是大品牌,客戶沖上來拿起就走;你陌生產品,客戶可能都不會光顧你。


打造強勢品牌,就是營銷工作之一。


今天的老板思維不僅是要改變了,而是要升級了。思維里面不單單只有銷售,而是要有營銷,還要有品牌。你跟不上,你拒絕學習,拒絕思維升級,你就會被拉下,你就被競爭拋棄了。


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